5 domande per migliorare il senso degli affari del tuo team

Circa dieci anni fa, assunsi un professionista molto esperto nel team di FranklinCovey.

Questa persona conosceva molto bene i nostri contenuti e lavorava con uno dei nostri clienti per il miglioramento delle performance di alto livello. Si era integrata con facilità nella nostra cultura e aveva dimostrato fin da subito di essere un ottimo elemento per la nostra azienda. Diversi anni dopo il suo arrivo, lanciammo una nuova offerta di leadership e, insieme a un cospicuo gruppo di consulenti interni, ottenne la certificazione da facilitatore.

Nei 25 anni spesi in questa azienda ho incontrato migliaia di colleghi, clienti, concorrenti, affiliati, partner, leader di pensiero, ecc. L’elenco è lungo. Uno degli incontri più memorabili coinvolge questo particolare collega, avvenuto durante un corso durato un paio di giorni, volto ad ottenere una certificazione. Una parte consistente di questa soluzione, che sarebbe stata introdotta di lì a breve, consisteva nel favorire una comprensione più approfondita e sistematica del modello di guadagno del datore di lavoro dei partecipanti. In parole povere, FranklinCovey ha trasmesso quello che Ram Charam, il famoso consulente esecutivo e scrittore, chiama “Le 5 parti del business“: liquidità, margine, velocità, crescita e clienti. Per sviluppare il loro senso degli affari, la sessione di lavoro era focalizzata sul far capire ai partecipanti come poter dare un contributo migliore al modello di business aziendale, per rendersi più rilevanti e preziosi.

Ricordo come fosse ieri questo consulente interno, un mio sottoposto, che venne da me durante una pausa e mi disse come avesse capito appieno il modello di business di FranklinCovey e l’epifania che aveva avuto su come il suo contributo poteva portare ad una crescita dell’azienda. L’intuizione di questa persona era assolutamente corretta e io mi sentii al tempo stesso esaltato e mortificato. Perché, in qualità di loro leader, non avevo saputo spiegare meglio il nostro modello di business e illustrare dove il loro contributo, e quello dei loro capi, potevano, giorno dopo giorno, avere un impatto maggiore? La settimana seguente detti il via ad una campagna di educazione indirizzata a tutto il dipartimento, per assicurarmi che ogni membro della squadra conoscesse il nostro modello di guadagno e fosse consapevole di tutte le leve a sua disposizione per guidare la nostra crescita aziendale in modo più redditizio.

Se sei un leader, come minimo devi porti le seguenti domande:

• Tu e i tuoi collaboratori siete consapevoli e trasparenti circa i vostri processi di riscossione dei pagamenti e capite qual è il vostro Tempo Medio di Incasso, ovvero il numero di giorni che la vostra azienda impiega per riscuotere i pagamenti dei clienti, la linfa vitale della liquidità dell’azienda?
• Tu e i tuoi collaboratori avete chiaro quali prodotti e servizi offrono i margini di profitto più alti per l’azienda? Il tuo team possiede le competenze necessarie per calcolare e preparare delle offerte che vanno a beneficio sia dei clienti che dell’organizzazione?
• Hai studiato e spiegato alla tua squadra come la rotazione di magazzino e l’obsolescenza incidono sul profitto?
  E a tale proposito, tutti i tuoi collaboratori sanno leggere un P&L (costi e ricavi) e comprendono come ognuno di loro singolarmente influisce sul vostro P&L?

• Gli obbiettivi trimestrali e annuali di costi e ricavi sono chiari a tutti in azienda? Sanno se e quando vengono raggiunti (o no) e perché?
• I tuoi colleghi sarebbero in grado di descrivere il cliente ideale e capire quando un cliente dovrebbe essere lasciato andare perché le sue esigenze o richieste non si adattano più al piano di crescita dell’azienda?

Potrei elencare decine di domande simili, ma ogni azienda ha un piano diverso in base alla propria mission. Alcuni sono privati e il livello di trasparenza richiesto è minore. Le informazioni potrebbero essere fornite solo in caso di necessità, ma questo non dovrebbe impedire a te o ai tuoi collaboratori di migliorare il senso degli affari. Se per statuto si è un’azienda senza scopo di lucro o un’agenzia governativa, le domande da porre potrebbero essere differenti, così come diverse potrebbero essere le competenze da sviluppare.

Sulla base dello scopo della tua azienda, redigi una lista dei punti del modello di business adottato che tutti dovrebbero conoscere e metti in atto una campagna di educazione di livello aziendale. E mentre affini le competenze degli altri, assicurati di fare lo stesso con le tue.

In quanto leader, usa la tua curva di apprendimento per far sì che gli altri sappiano che va bene non avere tutte le risposte, che siete sulla stessa barca e state cercando insieme di capire e perché no, perfezionare, il vostro modello di business.