Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità
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Concentrarsi sulle opportunità giuste
La nostra esperienza con oltre 35.000 professionisti sales di tutto il mondo, in aziende di grandi, medie e piccole dimensioni, ha rivelato che un gran numero di venditori assume 3 comportamenti alquanto prevedibili:
01. la riluttanza a smettere di inseguire opportunità improbabili causata dal timore di non raggiungere il loro budget.
02. l’apparente fretta di chiudere l’affare senza impiegare il tempo necessario nel comprendere realmente i bisogni dei loro clienti.
03. l’incapacità di gestire efficacemente le obiezioni.
Il risultato è che spesso perdono soldi, dedicano tempo eccessivo e risorse a persone e opportunità sbagliate, investendo, al contrario, poco nelle giuste opportunità.
Quali sono i 3 mindset chiave della vendita?
- Primo: prendere decisioni, perché occorre essere in grado di effettuare scelte sempre più importanti lungo il ciclo di vendita.
- Secondo: rapido a vincere, rapido a lasciar perdere, perché mantenere o eliminare dalla pipeline le opportunità sono due opzioni appropriate e intelligenti da mettere in atto.
- Terzo: gestire le obiezioni, perché bisogna essere pronti a correggere e risolvere le contestazioni mosse dai clienti.
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Scopri come ampliare le tue relazioni commerciali per avere opportunità migliori.
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“In nessun punto del processo di vendita pochi minuti di dialogo determinano così rapidamente se potremo continuare o meno la nostra relazione rispetto all’interazione iniziale.”
– RANDY ILLIG
Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità | Risultati
- Identificare i mindset ed i comportamenti dei migliori performer.
- Creare un piano di contatto specifico che affronti i problemi chiave del cliente, niente di più e niente di meno.
- Imparare come superare efficacemente le tradizionali disfunzioni del rapporto acquirente/venditore, concentrandosi prima sui problemi del cliente.
- Diventare abile nello sviluppo di business case con i clienti, identificando le loro criticità, definendo chiaramente l’impatto sulla loro organizzazione e mappando il processo decisionale.
- Fare un’accurata valutazione della propria pipeline di vendita.
- Raggiungere significativi progressi nel diventare un trust advisor.
- Ottenere la sicurezza necessaria per superare obiezioni e pushback gestendoli in anticipo.
- Prepararsi ad affrontare efficacemente i gatekeeper.
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Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità | Soluzione
La soluzione include:
- Guida del partecipante per supportare l’esperienza formativa
- Practice Card
- Playbook di 12 settimane con esercizi e video
In che modo puoi fruire Aiutare i clienti ad avere successo: Qualificare le opportunità?
In presenza
Formazione svolta con un facilitatore esperto in modalità face to face.
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Una formazione dinamica e coinvolgente che potrai svolgere ovunque tu sia.
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