3 Step per convincere qualcuno a vedere le cose dal tuo punto di vista

Ti è mai capitato di trovare il coraggio di tirare fuori un’idea, sollevare una preoccupazione o fare una richiesta difficile, solo per poi essere respinto o respinta a o ignorato o ignorata?

È frustrante. Ma alcune piccole modifiche al tuo approccio potrebbero fare la differenza. La prossima volta che hai bisogno di convincere qualcuno a capire e ad essere d’accordo con il tuo punto di vista, prova questi suggerimenti.

1. Comprendi questi stili di persuasione comuni ed efficaci per adattare il tuo messaggio al tuo interlocutore.

Molti di noi non riflettono abbastanza su quale stile di comunicazione potrebbe catturare l’attenzione di un’altra persona. Iniziamo a parlare adottando uno stile che convinca noi… non loro. E poi ci chiediamo perché il nostro messaggio non sia passato!

Questi tre stili di persuasione sono particolarmente efficaci e possono essere utilizzati in svariate situazioni:

• Credibilità. Questo stile funziona bene quando l’altra persona dà importanza tanto (o più) all’affidabilità e all’esperienza di chi parla quanto al messaggio stesso. Se sei percepito o percepita come una persona seria e competente, sottolineare perché la tua reputazione è ben meritata potrebbe aiutare l’altra persona ad accogliere meglio ciò che hai da dire. Ad esempio:

“Lavorando direttamente con i clienti da più di cinque anni, penso che sia importante per noi fare X.”

• Cuore. Un approccio incentrato sull’emotività è più efficace quando la persona con cui stai parlando è motivata da come si sente e dal fatto che tu capisca la sua prospettiva. Mostrare una genuina curiosità ed empatia verso il suo punto di vista può ispirarla a fare lo stesso con te. Per esempio:

“Dato il nostro passaggio pianificato al lavoro da remoto, ho pensato a come mantenere forti le relazioni nel nostro team. So che rimanere in contatto è importante per te. Mi piacerebbe molto sapere cosa ne pensi e ascoltare le tue idee su come possiamo farlo.”

• Testa. Il sostegno di alcune persone dipende dal fatto che tu riesca a sostenere le tue idee con dati e numeri convincenti, esempi concreti e una logica chiara. Anche senza montagne di ricerche, potresti comunque ottenere il loro consenso collegando la tua idea a un dato rilevante. Per esempio:

“Sono preoccupato per l’ultimo sondaggio tra i clienti che mostra un calo del 6% del coinvolgimento, il che mi porta a pensare che dovremmo provare X.”

Puoi mettere in pratica questi approcci nella tua vita quotidiana per sentirti più a tuo agio nell’usarli. Forse puoi convincere un amico a provare un nuovo ristorante ricordandogli che la tua ultima scelta è stata vincente (credibilità), mostrare empatia verso tuo figlio che non vuole fare i compiti condividendo quanto la matematica possa essere antipatica (cuore) o menzionare al tuo vicino esperto di dati, che accende il soffiatore per le foglie alle 6 del mattino, che il sonno interrotto è associato a problemi di salute (testa).

2. Scegli lo stile o il mix di stili più adatto al tuo interlocutore.

Se vuoi entrare in contatto con qualcuno, devi capire l’individuo e adattarti in base alle informazioni che trovi e a ciò che dice.

Inizia chiedendoti:

• Quando ho parlato con questa persona in passato, quali approcci hanno funzionato bene e quali no?

• Quando questa persona presenta un’idea, solleva un dubbio o prende una decisione o fa una richiesta, quale stile di persuasione tende ad utilizzare?

• Quando si emoziona o mostra interesse nei confronti di un argomento? Quando, invece, si è arrabbia o si disinteressa? Quali schemi si possono osservare?

• Quale collega ammira o con chi ha un buon rapporto? Quale autore o esperto segue? Cosa mi dice tutto ciò che lo influenza?

Ad esempio, se una tua collega ama vincere, probabilmente per lei conta molto la credibilità. Oppure, se il tuo capo apprezza i fogli di calcolo, un approccio basato sui dati potrebbe essere la strada giusta (testa). O ancora, se stai parlando con un collaboratore noto per arrabbiarsi quando gli altri vengono trattati ingiustamente, potresti convincerlo facendo leva sul valore umano (cuore).

Questi stili possono essere utilizzati da soli o in combinazione. Ad esempio, potresti chiedere al tuo capo il suo punto di vista sulla probabilità di ottenere un budget maggiore per il tuo progetto (cuore), quindi portare i dati (testa) per mostrare perché ha senso investire di più sul tuo lavoro.

E se non hai abbastanza informazioni per capire quale stile di persuasione sia il più adatto? Chiedi consiglio a un collega fidato che conosce bene quella persona. Oppure chiedi direttamente alla persona stessa (ad esempio, “Cosa ti aiuterebbe a sostenere la mia proposta?”).

3. Costruisci il tuo messaggio utilizzando lo stile o gli stili scelti.

Ora che hai scelto uno stile adatto al tuo interlocutore, pensa a cosa mettere in evidenza per assicurarti che il tuo messaggio non vada perso. Quindi prepara ciò che dirai.

Ad esempio, vuoi convincere il tuo manager o la tua manager a liberarti da un incarico in modo da poterti concentrare su lavori più importanti per il team. In base a ciò che sai della persona che ti supervisiona, hai scelto uno stile ”testa”, con un tocco di credibilità. Il tuo approccio potrebbe essere qualcosa del genere:

Quali fatti o dati supportano la mia tesi?

• Le ore che dedico all’attività X sono sproporzionate rispetto all’impatto dell’attività sugli obiettivi del team. Concentrarmi su un compito diverso potrebbe accelerare i progressi verso il nostro obiettivo più grande e aumentare l’efficacia generale.

Quali informazioni possono dimostrare la mia credibilità?

• Svolgo il compito X da anni con ottimi risultati. Conosco le migliori pratiche per svolgerlo e il suo impatto sui nostri obiettivi.

Ecco come potresti mettere insieme i pezzi:

“Faccio il compito X da tre anni. Pur riuscendo a svolgerlo bene [credibilità], non è più il modo migliore per impiegare il mio tempo. Ho monitorato le ore che gli dedico ogni settimana e le ho confrontate con l’impatto che ha sul nostro obiettivo di team di velocizzare la gestione delle candidature degli studenti. Ho capito che il mio tempo sarebbe meglio investito nella creazione di una tabella standard per la valutazione delle domande, che stimo ci aiuterebbe a raggiungere il nostro obiettivo con tre mesi di anticipo [testa]. Mi farebbe piacere formare qualcuno su tutte le migliori pratiche [credibilità], così potrà occuparsi del compito X mentre io mi concentro sulla creazione della tabella. Se facciamo così, l’efficacia del nostro team potrebbe aumentare in modo significativo [testa].”

Naturalmente, ci possono essere momenti in cui non puoi fare affidamento sullo stile che sembra il più adatto. Ad esempio, vuoi convincere qualcuno che dà priorità alla credibilità, ma sei un nuovo assunto senza una reputazione consolidata. Cosa potresti provare? Forse un collega che si è già dimostrato competente potrebbe aiutarti a supportare il tuo punto di vista. Oppure, potresti scoprire che il tuo interlocutore segue con interesse un esperto del settore e potresti citare alcuni dei contenuti che ha pubblicato. Un po’ di creatività può portare a risultati sorprendentemente efficaci.