8 Frasi per aiutarti a raggiungere un accordo

Stai cercando di raggiungere un accordo con un collega. Hai preso in considerazione le sue esigenze così come le tue e stai puntando a un risultato che vada a vantaggio di entrambi. In altre parole, stai pensando a un vantaggio per tutti.

In un mondo perfetto, l’altra persona farebbe lo stesso. Ma nella realtà, a volte le persone:

• si sforzano di ottenere ciò di cui hanno bisogno, indipendentemente da ciò di cui hai bisogno tu (pensano con una tattica vinco-perdi).
• soddisfano i tuoi bisogni rinunciando ai propri (pensano con una tattica perdo-vinci).
• sabotano qualsiasi possibilità di accordo o cercano di minare tutto in un secondo momento se le loro esigenze non vengono prese in considerazione (pensano con una tattica perdo-perdi).

Chiunque può cadere in questi schemi negativi, soprattutto in situazioni stressanti. Ad esempio, quando ti ritrovi a determinare chi dovrebbe guidare un progetto, quando analizzi se agire su un’idea o quando devi prendere una decisione.

Quando vuoi raggiungere un’intesa che vada a vantaggio di entrambi, ma il tuo collega non pensa in modo vantaggioso per tutti, prova queste frasi per spostare l’interazione in una direzione produttiva.

Quando la persona sta pensando vinco-perdi

Possibili segnali: potrebbe ignorare completamente le tue obiezioni pur di ottenere ciò che vuole. non invitarti a condividere le tue idee o opinioni o addirittura sminuire ciò che hai da dire.

Afferma:

• “Apprezzo il tuo punto di vista su questo argomento. Lascia che ti spieghi il mio”.

Perché? Crea uno spazio per condividere il tuo punto di vista sull’argomento, anche nel caso in cui l’altra persona potrebbe non aver richiesto né preso in considerazione.

• “Mi piacerebbe trovare un risultato che vada a vantaggio di entrambi”.

Perché? Comunica il tuo desiderio di un vantaggio per tutti e, quindi potrebbe aiutare l’altra persona ad aprirsi al tuo punto di vista e a orientarsi, a sua volta, verso una mentalità di vantaggio reciproco.

• “Considerando quanto X sia importante per te, che ne dici se provassimo a fare Y per arrivarci?”

Perché? Mostra che stai prendendo in considerazione le sue esigenze, ma che hai anche buone idee da condividere che possono aiutare a soddisfarle.

Quando la persona sta pensando a perdo-vinci

Possibili segnali: potrebbe spingerti a trattarla come uno zerbino, in quanto incline ad accettare tutto ciò che dici senza obiettare, tenendo per sé idee o feedback per paura di contrariarti o di sembrare troppo insistente.

Afferma:

• “Hai qualche idea su come potremmo affrontare il problema?”

Perché? Invita la persona a condividere esplicitamente il suo punto di vista se non sta parlando.

• “In che modo questo potrebbe influire su di te e sulle cose che sono importanti per te?”

Perché? Spinge la persona a condividere l’impatto che un’idea, una decisione o una situazione potrebbe avere su di lei, informazioni che potrebbe non aver fornito volontariamente.

• “Cosa ne pensi di questo approccio? Quali alternative ti vengono in mente?

Perché? Questa domanda serve per richiedere un feedback autentico su una possibile strada da seguire e può far emergere problemi o informazioni che solo la persona in questione conosce.

Quando la persona sta pensando perdo-perdi

Possibili segnali: se la persona crede di non ottenere ciò che vuole, ad esempio guidare un progetto ambito, allora non vuole che nessun altro ottenga la vittoria. Potrebbe ricorrere a comportamenti sabotanti, come lamentarsi con i superiori, parlare male del progetto con gli altri o temporeggiare sulla sua parte di lavoro nel progetto.

Afferma:

• “Cos’è più importante per te in questa situazione?”

Perché? Rinunciare a tutte le tue priorità non è un’opzione, ma ci sono altri modi per aiutare a placare la persona? Ad esempio, se c’è un compito di progetto che non vuole fare ma scopri che per lei o lui conta il prestigio, potresti proporre di riconoscerne pubblicamente il merito una volta completato quel compito.

• “Alla fine, entrambi abbiamo bisogno di X”.

Perché? Ricorda alla persona che avete degli obiettivi più grandi in comune, che potrebbero diventare la base per un accordo, come essere visti come persone affidabili o mantenere intatta la reputazione della tua azienda.