Quanto sono qualificate le opportunità nella pipeline del vostro team?

La nostra esperienza con oltre 35.000 professionisti delle vendite in tutto il mondo, in aziende di grandi, medie e piccole dimensioni, ha rivelato 3 comportamenti prevedibili che la maggior parte dei venditori evidenziano:

• Primo, la loro riluttanza a smettere di inseguire delle opportunità improbabili perché temono di non raggiungere il loro budget.
• Secondo, la loro apparente fretta di chiudere l’affare senza perdere tempo nel capire veramente i bisogni dei loro clienti.
• Infine, il terzo comportamento è l’incapacità del venditore di gestire efficacemente le obiezioni.

Il risultato è che spesso dedicano un tempo eccessivo e le proprie risorse nelle persone e nelle opportunità sbagliate, investendo al contrario poco nelle opportunità giuste, perdendo soldi e non riuscendo a scoprire i veri problemi di business dei loro clienti.

Tre nuovi mindset

Il nostro approccio inizia con un programma interattivo in aula che stabilisce e supporta tre mindset chiave della vendita:

• Primo: Prendere le Decisioni, in cui enfatizziamo la capacità di aiutare il cliente a prendere decisioni sempre più importanti lungo il ciclo di vendita.
• Secondo: Vinci Subito, Lascia Subito in cui aiutiamo i sales a comprendere che il mantenere o l’eliminare dalla pipeline le opportunità sono due opzioni appropriate e intelligenti.
• Terzo:  Gestire le Obiezioni in cui ci concentriamo su una varietà di obiezioni e prevedibili ostacoli in un modo tale da restituire al cliente la responsabilità di correggere e risolvere l’obiezione.

Se sei interessato a svolgere il corso Le 5 Scelte per una Produttività Straordinaria nella tua azienda contattaci subito. Un nostro Client Partner ti fornirà tutte le informazione utili.

Questo corso è disponibile anche in modalità Open Course. Potrai confrontarti e condividere esperienze con partecipanti provenienti da altre aziende.

*Cegos Italia, società leader nella formazione aziendale è licenziataria ufficiale ed esclusiva delle soluzioni FranklinCovey in Italia.

Qualificare le vostre Opportunità

• Imparare i mindset ed i comportamenti dei migliori sales performer.
• Stabilire specifici obiettivi per quantificare un ritorno sull’investimento misurabile alla fine del processo di implementazione di 12 settimane.
• Comprendere l’importanza di aiutare la presa di decisioni da parte dei clienti.
• Creare un piano di contatto specifico che affronti i problemi chiave del cliente, niente di più e niente di meno.
• Imparare come superare efficacemente le tradizionali disfunzioni del rapporto acquirente/venditore concentrandosi prima sui problemi del cliente.
• Diventare abile nello sviluppo di business case con i clienti, identificando le loro questioni più importanti, definendo chiaramente l’impatto sulla loro organizzazione e mappando il processo decisionale.
• Fare un’accurata valutazione della propria pipeline di vendita.
• Raggiungere  significativi progressi nel diventare un consulente aziendale di fiducia.
• Ottienere la sicurezza necessaria per superare obiezioni e pushback preparandosi in anticipo.
• Prepararsi ad affrontare efficacemente i gatekeeper.
• Impegnarsi a implementare le strategie e gli strumenti durante il percorso di 12 settimane per garantire un cambiamento costante nel comportamento.