I top performer fanno la differenza.

La ricerca di CSO Insights 2011 ha dimostrato che solo una su sei presentazioni di vendita ha una probabilità superiore al 50% di tradursi in una vendita. Riteniamo che molti venditori – anche i più solidi professionisti – possano perdere una vendita per due motivi comuni:

• Molte presentazioni di vendita sono perse prima ancora che vengano fatte. I venditori fanno la loro presentazione per aprire il ciclo di vendita anziché per chiuderlo.
• Le presentazioni commerciali sono spesso ricche di informazioni ma povere di decisioni. Le presentazioni terminano con “grazie mille”, “ci penseremo”, “Ehi, potresti lasciarci le slide PowerPoint?”. Ma in concreto, nessuna decisione viene presa.

Apprendere i mindset e le competenze di Chiudere la Vendita

Con le giuste competenze, potrete dimostrare in modo efficace che la vostra soluzione aiuterà il cliente a ottenere quello che vuole e di cui ha bisogno. In questo programma imparerete come vincere in modo più coerente applicando le competenze dei top performer commerciali.

Le 3 competenze vincenti dei top performer:

• Vendono con l’intento di ottenere risultati vantaggiosi per entrambe le parti.
• Preparano e creano con abilità le condizioni per un buon processo decisionale in ogni meeting con il cliente.
• Passano meno tempo a parlare della loro azienda e più tempo a discutere con il cliente di quelle decisioni che meglio serviranno le esigenze del cliente.
• Seguono uno schema semplice e affidabile per arrivare al processo decisionale.

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Questo corso è disponibile anche in modalità Open Course. Potrai confrontarti e condividere esperienze con partecipanti provenienti da altre aziende.

*Cegos Italia, società leader nella formazione aziendale è licenziataria ufficiale ed esclusiva delle soluzioni FranklinCovey in Italia.

Cosa differenzia i Top Performer delle vendite?

• Organizzare attentamente ogni contatto con il cliente per influenzare e favorire il processo decisionale del cliente.
• Iniziare a restringere le decisioni che portano alla decisione aziendale finale.
• Determinare in anticipo la decisione che il cliente dovrà prendere alla fine della riunione.
• Assicurarsi che la decisione sia centrata sul cliente, sia unica e che “no” possa essere una risposta accettabile.
• Avere la capacità di validare le convinzioni chiave del cliente per dare loro soddisfazione.
• Sviluppare i punti di approfondimento che possano aiutare la decisione da prendere.
• Vedere le obiezioni come un’opportunità piuttosto che come una minaccia.
• Applicare un approccio in 3 fasi per la risoluzione delle obiezioni.
• Sviluppare un piano su come influenzare un buon processo decisionale prima di ogni meeting con il cliente.
• Concentrarsi sul raggiungimento di risultati win-win per entrambe le parti.
• Preparare una potente apertura e chiusura per ogni riunione del cliente.